映象舆情

工业润滑油，被称为“流淌在机器里的血液”。从高铁齿轮到注塑机液压泵，从风电偏航轴承到食品级传送链，它以一种不事声张的方式，维系着庞大制造体系的运转。这个向来沉默而传统的行业，如今也走到了不得不变的关口——低端竞争、环保高压与智能转型的浪潮，正从四面八方挤压着它固有的生存空间。近日，本刊与北京通聚鑫工贸有限公司总经理郑飞进行了一场深度对话。

郑飞自2001年起浸润于工业润滑油领域，2004年创建北京通聚鑫工贸有限公司（以下简称“通聚鑫”），带领这家与中石化长城润滑油深度合作的企业，成长为北京地区年营业额稳定在较高量级的综合服务商。从他的视角，我们试图看清行业的今天与明天。

记者：郑总您好，您在这个行业已经二十多年，经历了它最风光的时候，也看到了它现在的挣扎。在您的判断里，工业润滑油行业如今到底处在一个什么样的位置？

郑飞：如果用一句话来说，就是这个行业的基本盘依然稳，但赚钱的逻辑已经从根本上被改写了。

中国是工业润滑油的消费大国，每年需求量在数百万吨，只要制造业还在运转，这些油就得有人供。问题在于，供应这件事的门槛太低，导致低端产品严重过剩。普通抗磨液压油、通用齿轮油，这些品类早就打成了“地板价”，很多经销商实际上是在挣一个搬运工的辛苦钱。

但另一端，真正高附加值的领域——长寿命合成润滑油、特种润滑脂、风电和高铁用的专用油脂——国产品牌的渗透率还是不够，国际品牌仍然占主导。所以我说这是一个“两头受挤”的阶段：下面是一堆人在红海里厮杀，上面是技术和品牌的高墙还没完全翻过去。

记者：这种挤压传导到经销商身上，最具体的痛点是什么？

郑飞：很多人以为经销商最大的痛点是价格竞争，其实不是。一家中等规模的制造企业，每年花在润滑油上的钱可能就十几万，但一旦润滑出了问题，设备趴窝、非计划停机、模具损坏，损失动辄就是几十万上百万。可是你去问很多工厂的采购，他们考虑的还是单价——能不能一瓶便宜两块钱。这就是“买油”和“用油”之间巨大的认知鸿沟。

我们曾经遇到过一家精密注塑企业，为了省一年大概一万块钱，换了一家便宜的液压油供应商。结果伺服阀卡滞，一台进口注塑机停了三天，算上停机和维修，直接损失20多万元。这种事在行业里反复发生，但讲出去，很多人听完也就听完了。这就是行业悲哀的地方。

另外，经销商自身内部管理也普遍跟不上。我们自己做数字化之前，库存全凭感觉，旺季囤货，淡季积压，有些油品过了保质期只能报废。很多同行到今天还在用纸质台账，客户的设备用什么油、上次什么时候换的，完全没有记录，这怎么可能做出价值来？

记者：面对这些深层矛盾，通聚鑫做了哪些关键动作，让自身不被洗牌冲走，反而做出自己的壁垒？

郑飞：我们做的核心转变，是从“油品搬运工”转向“智慧润滑服务商”。这背后是一次系统性的再造。

2015年起，我推动公司上线了全流程数字化进销存系统，将代理的数百种长城润滑油产品全部编码，库存数据实时可视。基于销售数据分析客户用油周期，我们可以主动推送补货提醒，把库存周转天数从过去的45天压缩到30天以内，不仅释放了资金，也降低了滞销和变质风险。

记者：站在当下的时点往前看，您对行业的方向有什么判断？

郑飞： 三个趋势很明确。绿色化，可生物降解润滑油和无毒食品级润滑剂的需求正在从政策驱动转向市场驱动，我们在京津冀已经开始推广生物液压油的应用。合成化，合成润滑油占比将大幅提升，换油周期更长，综合能耗更低。智能化，油液在线监测和远程诊断会逐步成为新建工厂的标配。

这些趋势共同指向一个结果：润滑油经销商必须进化为工业润滑服务商。通聚鑫的目标，就是以京津冀制造集群为依托，把品牌资源、检测能力和专业团队整合成一个开放式服务平台，让客户把润滑这件事整体交出来，自己回去专心做制造。

我和团队说过最多的一句话是：一桶油的差价是有限的，但一台设备的安全运行价值是无限的。我们这行真正的对手，从来不是隔壁的另一家公司，而是落后的行业观念。把这个仗打赢了，路就宽了。（朱伟）