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近日，人力资源服务产业互联平台禾蛙举办的访谈栏目《禾禾同学会》第二十二期开启，对话伯仕特创始人赖煦武，分享他从销售领域跨界猎头行业的转型历程，聊聊怎么处理企业和人选之间的关系，以及如何借平台力量提升交付效率，一起来看!

一、市场淬炼的“狼性”，是生存的硬核底气

赖总是土生土长的东莞人，大学毕业后进入销售领域，在银行保险、红酒贸易、房地产等行业的历练中，炼就了扎实的实战能力。

2017年，机缘巧合下进入猎头行业。他看上这行前景好、接触人群层次高，更重要的是“不需要有太多应酬或套路”，够纯粹。从BD做起，到交付、360°顾问，再到项目经理，这条成长线像条清晰的流水线，让他对猎头全链条运作了然于胸。

但真正让他下决心自己干的，是前公司层出不穷的“套路”：模糊的KPI、永远完不成的指标都不要算啥;更离谱的是，他离职后居然还“欠着公司钱”——底薪全被扣光了，公司还追着要了两个月欠款。加之与老板理念不合却只能被动服从，他对“自主独立选择权”的渴望日益强烈。

2020年，他与同行合伙创立伯仕特，如今公司有十二三个顾问，业绩最好的时候一年能做到五六百万。他感慨，创业带来的成长远超金钱价值，从被规则束缚到自己定规则，这条充满挑战的路，是他给自己的答案。

在他看来，猎头和销售是有共性的——都需要主动出击的“狼性”。早年接职位，打电话给人选都没同行竞争;现在市场竞争激烈， 当人选说已被联系时，多数人会放弃，他却分秒必争推进沟通。他坦言，不创业很难体会到这种急迫性和市场的残酷。

二、交付的平衡术，在博弈中找共赢支点

市场上，多数猎头以客户为导向，帮企业说话压人选薪资。但赖总打法截然不同，他总从人选角度出发，说话也直来直去：“我站你这边，你工资越高我越开心。”这份坦诚，让人愿意跟他说真话。

从业过程中，帮一位零经验博士后谈薪的经历，让他至今印象深刻。这位博士后虽无实战经验，却在某一细分领域有着深厚的专业积累，是市场上少见的稀缺人才，恰好能满足企业核心业务的发展需求。

企业面试后对人选十分满意，每天都在追问进展;人选也对企业意向度也很高，双方呈现出强烈的双向认可意愿。就是差在薪资预期上，这并不好聊，谈浅了达不成共识，谈急了容易谈崩。他周旋好几轮，在一来一回的博弈中，一点点拉近双方的预期。

最终，在他的推动下，企业给出的薪资方案得到人选认可，双方顺利敲定合作，至今这位博士后在该公司发展稳定。

赖总的交付诀窍，核心在于能真正帮企业招到适配人才。他会提前深入了解企业的业务规划与岗位需求，确保推荐的人选不仅符合岗位要求，更能切实解决企业发展中的问题，为业务推进助力;对人选，他则通过专业沟通建立信任，让对方愿意吐露真实诉求。

他直言，交付的关键是做好“预期管理”：不刻意压减人选薪资，也不盲目抬高企业预算，而是让双方在都能接受的条件下达成共识。“看似为双方考虑，实则为自己。”赖总直言，偏向任何一方都会丢单，确保双方开开心心成交，三方利益才能最大化。

三、“大而全+小而美”，企业经营的辩证法则

伯仕特步入正轨后，赖总的经营理念愈发清晰：公司发展需“大而全”，团队运作则要“小而美”。这对看似矛盾的理念，在实践中形成了高效互补。

“大而全” 体现在赛道的多元布局。创业初期，从家具家电、自动化设备及传统制造业起步，后来跟着市场转向新能源，如今聚焦锂电池、储能、光伏等领域。

他坚信赛道发展需与时俱进，就像十年前没有锂电池、AI，家具家电是高薪行业;现在的AI、机器人，30年后怎么样谁也说不准。“人脉用十年八年还行，久了也会过时”，关键是快速切换赛道的能力。

赖总强调公司发展要稳定扩张，他欣赏优秀同行(如FMC)的模式：“员工、合伙人很多都做了十几二十年，中后台给力，文化也好。发展速度或许不快，但无论市场起伏都能稳步增长”。他将公司发展比喻成马拉松，“一开始跑得快没用，根基要打稳”。

这种“稳”也体现在团队管理上——坚持“小而美”，强调灵活高效与内部支撑。团队成员必须具备主动性，如同他当年做项目经理时，没等公司配人就主动招募组建团队。优秀顾问需具备学习能力、良好心态及主动创造条件的能力，方能承接多元化业务。

而“小而美”的团队韧性，正来自他与合伙人的协作张力。两人都能BD与交付，只是所长各有侧重：合伙人行业经验更足，他则喜欢琢磨新东西;管理上他风格果断、说一不二;合伙人擅长安抚协调，总在事后兜底沟通。“一个人很难成事，必须打配合，”这种默契让团队在灵活应变中始终有稳固支撑。

四、生态协作：平台借力，打开交付新局面

当“大而全”的布局与“小而美”团队合力后，又开始面临新的挑战：如何进一步突破交付瓶颈?赖总的答案是生态协作——打破“闭门造车”，通过资源共享提升交付能力。

2023 年底，内部交付能力不足的问题愈发明显：客户需求急且多，单个顾问年交付量最多10-15单，难以支撑规模扩张。这时，他看到同行在平台上分享职位、寻求合作，便决定试试：“自身条件不够，只能找别的方法，要么维持现状，要么跟着行业变化走。”

当时他接触了包括禾蛙在内的一些平台，最终选择与禾蛙深度合作。“禾蛙能提供较多支持，会站在合作方角度考虑，用心解决问题，不是只把我们当渠道。” 无论是流程改进还是沟通对接，禾蛙都展现出专业和用心，让合作更顺畅。

赖总坦言，目前公司最大的困境仍是交付能力的提升，而与平台合作是重要解法：“把职位共享出去，借助更多力量完成交付，加上内部团队和外部猎头顾问，三条腿走路，才能扩大交付覆盖面。” 从单打独斗到生态协作，他正带着伯仕特走向开放协同的未来。

从销售战场的狼性拼杀，到猎头领域的平衡智慧;从单打独斗的执着，到生态协作的开放，赖总的创业历程，生动诠释着最朴素的成长逻辑：以实战筑基，用平衡谋远，借协作开新。

这恰是猎头行业生生不息的生命力之源——那些脚踏实地、勇于突破的践行者，终将在市场的变奏中，走向更辽阔的天地。